Comment fonctionnent les entonnoirs marketing (le moyen le plus simple d’en créer un)

Comment fonctionnent les entonnoirs marketing (le moyen le plus simple d'en créer un)

Exemple d'entonnoir

Si vous avez passé du temps à vous renseigner sur l’analyse marketing, vous avez probablement rencontré le terme « entonnoirs ». Que sont exactement les entonnoirs marketing et pourquoi sont-ils importants ?

Les entonnoirs marketing sont un outil utile pour vous aider à visualiser le chemin parcouru par les clients, de la première découverte de votre marque à la conversion. Les comprendre fournit des informations utiles sur les raisons pour lesquelles certains clients se convertissent, et d’autres non.

Un entonnoir marketing est une représentation visuelle des étapes suivies par un visiteur depuis sa découverte de votre marque jusqu’à sa conversion. Le type d’entonnoir marketing le plus courant comporte quatre étapes :

  1. Attention : un client potentiel voit votre annonce, votre publication sur les réseaux sociaux ou entend parler de vous par un ami.
  2. Intérêt : Ils pensent que vous pouvez résoudre un problème et veulent en savoir plus.
  3. Désir : Le prospect a fait ses recherches et souhaite se convertir.
  4. Action : le prospect agit : il achète votre article, planifie une démonstration ou effectue toute autre action que vous souhaitez qu’il entreprenne.

L’action peut varier en fonction du client et de l’industrie – peut-être souhaitez-vous qu’ils effectuent un achat, s’inscrivent ou remplissent un formulaire. Lorsqu’une personne fait quelque chose que vous voulez qu’elle fasse, cela s’appelle une conversion . Le visiteur passe de la navigation à l’action que vous souhaitez qu’il entreprenne.

Pensez à l’entonnoir d’achat Amazon. Un visiteur doit franchir plusieurs étapes avant de pouvoir acheter un produit. Voici à quoi ça ressemble :

  • Ils visitent Amazon.com
  • Ils voient un produit
  • Ils décident d’ajouter un produit au panier
  • Ils complètent l’achat

Il y a des étapes/actions supplémentaires qui peuvent être prises entre chacune de ces étapes, mais elles n’ont pas d’importance dans l’entonnoir marketing à moins qu’elles ne contribuent à l’action finale. Par exemple, un visiteur peut consulter la page Carrières d’Amazon, mais nous n’avons pas besoin de les compter dans l’entonnoir car ce ne sont pas des étapes nécessaires.

Pourquoi l’ensemble des étapes de conversion est-il appelé « entonnoir » ? Parce qu’au début du processus, il y a beaucoup de gens qui font le premier pas.

Au fur et à mesure que les gens continuent et franchissent les étapes suivantes, certains d’entre eux abandonnent et la taille de la foule s’amincit ou se rétrécit. (Encore plus loin dans le processus, votre équipe de vente s’implique pour aider à conclure l’affaire.)

Perdre des clients peut sembler une mauvaise chose, mais ce n’est pas le cas. La vérité est que tout le monde dans votre entonnoir ne se convertira pas. Le haut de l’entonnoir est l’endroit où tout le monde entre (visite de votre site ou visualisation d’une campagne marketing). Seuls les acheteurs les plus intéressés iront plus loin dans votre entonnoir.

Ainsi, lorsque vous entendez les gens dire « élargir l’entonnoir », vous savez maintenant à quoi ils font référence.

Ils souhaitent élargir leur réseau en faisant de la publicité auprès de nouveaux publics, en augmentant la notoriété de leur marque ou en ajoutant du marketing entrant pour attirer plus de personnes sur leur site, élargissant ainsi leur entonnoir. Plus il y a de personnes dans un entonnoir, plus il est large.

Quels sont les différents types d’entonnoirs ?

Dans cet article, nous nous concentrons sur les entonnoirs marketing, c’est-à-dire les entonnoirs qui commencent par une sorte de campagne marketing. Il peut s’agir d’une publicité PPC, d’une campagne de marketing de contenu , d’un téléchargement de livre blanc, d’une publicité vidéo, d’une publicité sur les réseaux sociaux ou même d’une publicité IRL. Le fait est que la première étape de l’entonnoir est une campagne de marketing quelconque.

D’autres types d’entonnoirs dont vous pourriez entendre parler incluent :

  • Entonnoirs de vente
  • Entonnoirs de webinaire
  • Entonnoirs de messagerie
  • Entonnoirs de marketing vidéo
  • Entonnoirs magnétiques en plomb
  • Entonnoirs de la page d’accueil

Malgré les noms différents, ceux-ci suivent tous exactement la même chose – les étapes qu’un client potentiel prend pour se convertir. (Parfois on les appelle même des entonnoirs de conversion ! )

À quoi pouvez-vous utiliser un entonnoir marketing ?

Vous n’êtes pas limité à l’utilisation d’un entonnoir marketing uniquement pour vous inscrire et/ou acheter. Vous pouvez placer des entonnoirs sur tout votre site Web pour voir comment les visiteurs se déplacent dans un flux de site Web spécifique.

Vous voudrez peut-être suivre l’ inscription à la newsletter (Affichage du formulaire d’inscription à la newsletter > Formulaire d’envoi > Confirmation de l’e-mail) ou une simple conversion de page (Affichage d’une page d’inscription > Soumission de l’inscription).

Déterminez quels sont vos objectifs et ce que vous voulez que les visiteurs fassent sur votre site, et vous pouvez créer un entonnoir pour cela.

Une fois que vous aurez les données, vous pourrez voir où se trouvent les obstacles et optimiser votre entonnoir. Approfondissons un peu cela.

Les entonnoirs marketing donnent accès à des données, appelées rapport d’entonnoir marketing, qui vous permettent de voir où vous perdez des clients. Ceci est parfois appelé un entonnoir «fuyant» car il permet aux clients que vous souhaitez conserver d’échapper à l’entonnoir.

Prenons l’exemple de votre entreprise SaaS moyenne. Voici à quoi un entonnoir peut les rechercher :

  • Site visité
  • Inscrit pour un essai
  • Produit d’occasion
  • Mise à niveau vers le paiement

Les gens doivent-ils utiliser le produit avant de payer ? Ce n’est pas le cas, mais c’est une bonne idée de le suivre pour voir s’il s’agit d’un barrage routier.

Par exemple, si vous perdez beaucoup de conversions après la phase d’essai, vous devrez peut-être mettre à jour votre processus d’intégration afin que les gens comprennent comment utiliser l’outil ou même ajuster le haut de votre entonnoir afin de ne pas attirer de personnes en dehors de votre public cible.

Examinons un processus d’entonnoir pour un magasin de détail et voyons les étapes correspondantes dans un magasin de commerce électronique. Nous allons suivre un entonnoir d’achat.

Le magasin de commerce électronique a la chance de pouvoir voir un entonnoir car il peut suivre les clics, le temps passé sur la page et d’autres mesures. Leur marketing ressemblerait à ceci :

Exemple d'entonnoir

D’accord, nous comprenons maintenant ce qu’est un entonnoir et pourquoi il aide. Jetons un coup d’œil à un produit qui propose des entonnoirs – Google Analytics.

Google Analytics propose des entonnoirs de conversion, et j’ai beaucoup écrit à ce sujet par le passé . C’est un moyen incroyablement simple de suivre le chemin emprunté par les prospects avant de se convertir. Connectez-vous, puis accédez à Admin > Objectifs > + Nouvel objectif > Choisissez un objectif pour créer un objectif Google Analytics.

Voici quelques éléments à connaître lors de la création d’entonnoirs de conversion dans Google Analytics :

  • C’est un entonnoir assez basique : si vous ne voulez pas approfondir les données et les optimiser, vous pouvez y aller.
  • Vous ne pouvez pas revenir en arrière et afficher les données rétroactivement : une fois que vous avez créé votre entonnoir, vous ne pourrez accéder à l’entonnoir qu’au fur et à mesure que les données arrivent.

Dans l’ensemble, si vous débutez avec les entonnoirs marketing, Google Analytics est un bon point de départ. Découvrez comment configurer un entonnoir de conversion dans Google Analytics.

Qu’est-ce qu’un entonnoir marketing ?

Un entonnoir marketing est une représentation visuelle des étapes suivies par un visiteur depuis sa découverte de votre marque jusqu’à sa conversion.

Quels sont les différents types d’entonnoirs marketing ?

  • Entonnoirs de vente
  • Entonnoirs de webinaires
  • Entonnoirs d’ e-mail
  • Entonnoirs de marketing vidéo
  • Entonnoirs de prospection
  • Entonnoirs de page d’accueil

Pourquoi les entonnoirs marketing sont-ils importants ?

Les entonnoirs marketing donnent accès à des données, appelées rapport d’entonnoir marketing, qui vous permettent de voir où vous perdez des clients.

Qu’est-ce qu’un exemple d’entonnoir marketing ?

Site visité > Inscrit pour un essai > Produit d’occasion > Mise à niveau vers les clients payants

Comment utiliser Google Analytics pour créer un entonnoir

Connectez-vous, puis accédez à Admin > Objectifs > + Nouvel objectif > Choisissez un objectif pour créer un objectif Google Analytics.

Nous avons couvert à peu près tout ce que vous devez savoir sur les entonnoirs de marketing. Voici un bref récapitulatif :

  • Lorsqu’une personne sur votre site Web fait quelque chose que vous voulez qu’elle fasse (c’est-à-dire s’inscrire, effectuer un achat, remplir un formulaire, etc.), cela s’appelle une conversion.
  • Un entonnoir suit les étapes qui mènent à cette conversion. Par exemple, les entreprises de commerce électronique veulent que les gens achètent des produits sur leur site Web. Leur entonnoir peut comporter ces étapes : site visité > produit consulté > produit placé dans le panier > acheté.
  • Un rapport d’entonnoir vous montre où les gens abandonnent dans le chemin de la conversion afin que vous puissiez optimiser votre chemin de conversion et générer des revenus.
  • Google Analytics fournit des entonnoirs dans le cadre du logiciel gratuit Google Analytics. C’est un moyen simple et gratuit de démarrer avec les entonnoirs marketing.

Dernière Mise à jour le 17/02/2022

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Loic Gros-Flandre

Loic Gros-Flandre est un blogueur à temps plein et un expert en marketing d’affiliation. Rejoignez Loic et ses lecteurs mensuels sur loicgrosflandre.com pour apprendre à faire évoluer votre influence à la vitesse de démarrage. Avant de commencer ce blog, Loic été un français lamba passionné par le marketing digital. Petite victoire après petite victoire il est devenu un vrai expert dans son domaine.