7 conseils de vente en neurosciences qui feront monter en flèche vos ventes
La vente peut être difficile car elle implique un processus complexe de comportement humain et de cognition.
Plus que probablement, les spécialistes du marketing qui luttent pour gagner des clients n’ont pas prospecté de la bonne manière ou ne font pas assez d’efforts.
Dans cet article approfondi, vous apprendrez à tirer parti de la puissance du cerveau humain grâce à des conseils de vente en neurosciences.
Que vous vendiez un produit numérique en ligne ou que vous dirigiez une entreprise physique, ces principes de neurosciences comportementales fonctionneront pour vous. Ils vous aideront à attirer davantage de visiteurs dans votre entonnoir marketing et à convertir les visites occasionnelles en ventes .
Comment utiliser les neurosciences pour les ventesComment utiliser les neurosciences pour les ventes ?
7 neurosciences pour les étapes de vente :
- Utilisez Influence pour créer de la valeur.
- Vendez-vous avant de vendre un produit
- Susciter l’intérêt et le désir avec des fonctionnalités et des avantages
- Vendre les résultats
- Utiliser la confiance et l’expertise pour renforcer la crédibilité
- La vente est une relation de « donner et donner » aux clients
Le marketing d’influence est là pour rester, vous devriez donc l’adopter.
L’influence est votre capacité à persuader les autres d’adopter votre propre point de vue. Vous croyez en votre produit (par exemple, cours en ligne, ebook, logiciel), donc vous voulez naturellement que les autres y croient aussi.
Votre capacité à persuader les autres de cette manière en faisant appel à leurs émotions augmentera vos ventes. L’influence augmente la valeur perçue de vos produits.
Vous voyez, les personnes influentes ont tendance à vendre plus de produits. Ce n’est pas parce qu’ils ont créé le meilleur produit – parfois, ce n’est tout simplement pas vrai – mais parce qu’au fil des ans, ils ont bâti leur crédibilité. Les gens font confiance à leurs opinions.
Par exemple, dans le monde du marketing numérique, les gens font confiance à Seth Godin. C’est parce que Seth Godin a écrit plus de 20 livres à succès. Il est un conférencier recherché et un influenceur des médias sociaux.
Seth ne perd pas ses mots. La plupart de ses messages ont moins de 200 mots, comme celui ci- dessous , mais le partage social et l’engagement pour ces messages sont incroyables.
Rappelez-vous que l’influence n’est pas la même chose que la popularité. Ils ne sont pas interchangeables, bien que beaucoup de gens les considèrent comme tels.
Brian Solis rapporte qu’une personne répondant à une enquête qu’il a menée avec Vocus l’a dit comme suit :
La popularité, c’est juste que les gens vous aiment, l’influence, c’est quand ils vous écoutent.
Lorsque vous vendez en ligne, devenir populaire ne devrait pas être votre objectif ultime. Passez du temps à développer votre influence. Cela prend du temps, mais cela en vaut la peine.
Dans le livre Influence: The Psychology of Persuasion , l’auteur Robert B. Cialdini, Ph.D., identifie les 6 facteurs qui poussent la fonction cérébrale des gens à faire quelque chose qu’ils n’auraient pas fait normalement.
D’après mon expérience en tant que spécialiste du marketing de contenu qui a construit un public fidèle, l’influence peut être obtenue en créant constamment du contenu utile pour votre public cible et en nouant des relations avec des influenceurs et des lecteurs.
Si vous êtes un blogueur, vous avez déjà franchi le premier obstacle pour renforcer l’autorité et influencer les gens. Macallan a persuadé 32 personnes de faire du marketing pour l’entreprise. Cela a entraîné une énorme augmentation de l’exposition et de l’influence sur un public de 150 000 personnes.
Ensuite, accordez suffisamment de temps à la création de contenu et à la création d’amitiés. Répondez aux commentaires, répondez aux questions et, de temps en temps, visitez le blog d’un lecteur et donnez-lui gratuitement des commentaires ou des conseils sur la façon d’améliorer son site.
Parler en public est un autre moyen d’ établir votre marque personnelle et de vous fidéliser.
Ne vous méprenez pas : vous êtes un produit ; et comme tout produit, vous devez communiquer avec succès la valeur de ce produit. Jusqu’à ce que cela se produise, vous aurez du mal à vendre vos produits ou services réels.
Avant que quelqu’un n’achète chez vous ou votre entreprise, il doit « acheter » l’idée que vous êtes quelqu’un avec qui il vaut la peine de travailler. En d’autres termes, tout comme un candidat à un emploi, votre première tâche est toujours de vous vendre.
Le marketing par e-mail est la tactique de génération de leads la plus efficace , suivi des sites Web/pages de destination, puis du marketing de contenu. Mais devinez quoi ? Chacune de ces tactiques fonctionnera mieux lorsque vous vous vendrez d’abord vous-même, puis le produit.
Se vendre n’est pas un défi insurmontable. Il existe de nombreuses opportunités dans le monde du marketing d’aujourd’hui pour faire appel au cerveau humain. Cependant, les nombreuses opportunités s’accompagnent d’une augmentation de la concurrence.
Dans une mer d’écrivains, de blogueurs, de pigistes, de consultants, d’orateurs publics, etc., comment vous démarquez-vous de la foule ?
C’est simple : Devenez passionné par votre produit.
Lorsque vous vous vendez, vous ne vous souciez pas de l’argent. Votre responsabilité est d’éduquer l’esprit humain des autres tout en transmettant le message central de votre marque.
HelpScout n’essaie pas seulement de vendre des logiciels d’assistance. Au lieu de cela, il se vend également comme une marque.
Apprendre à se vendre d’abord est essentiel à votre succès. Quel que soit le produit que vous proposez à la vente, faites de votre mieux pour vous connecter et communiquer les valeurs fondamentales de votre marque à vos prospects.
Vendez les avantages, pas les fonctionnalités.
La plupart des gens et des entreprises pensent que les produits et services se vendent en raison de leurs excellentes fonctionnalités . Ce n’est pas le cas.
La Harvard Business School a mené une étude de recherche et a constaté que les produits de toutes sortes se vendent en raison de leurs avantages . Cependant, les avantages qui stimulent les ventes ne sont pas toujours évidents du point de vue du client.
Que vous vendiez par e-mail, publipostage ou vente sociale, mettez en évidence les avantages ainsi que les fonctionnalités de votre produit.
Commencer par les avantages les plus forts de votre produit rassurera les clients sur le fait que vous vous souciez d’eux, et pas (seulement) de leur argent durement gagné, en fournissant une sécurité sociale.
Vendre avec des avantages signifie que vous êtes transparent avec vos clients. C’est exactement ce que veut leur fonction cognitive.
Les rédacteurs savent comment vendre des avantages.
Par exemple, Dan Kennedy a écrit une copie de vente qui a généré plus de 10 millions d’euros de ventes au fil des ans. C’est la même chose avec Eben Pagan, Frank Kern et plusieurs grands entrepreneurs numériques.
Ces personnes ont réussi parce qu’elles se sont concentrées sur les avantages, pas sur les fonctionnalités. Une vente réussie se résume à une chose : montrer à vos clients comment votre offre/produit répond à leurs besoins.
Kat Night convient que la quantification des avantages d’un produit est plus susceptible d’aboutir à une vente que la description de ses caractéristiques.
Cependant, afin d’éviter de tromper les prospects et les clients, vous devez commencer par susciter l’intérêt avec des fonctionnalités. Ensuite, vous augmentez leur désir pour votre produit avec des avantages.
Lorsque les gens recherchent une solution pour répondre à leurs besoins, ce que leur fonction cérébrale recherche en fait, c’est un avenir qui les attire. Selon BufferApp , « les gens n’achètent pas de produits, ils achètent de meilleures versions d’eux-mêmes ».
Les consommateurs sont heureux de dépenser de l’argent sur des produits qui amélioreront leur vie. Avant l’invention de l’iPod, il y avait des lecteurs MP3 sur le marché. L’iPod a donc vendu l’avantage : « 1 000 chansons dans votre poche ».
Quelle est la différence entre un avantage et une fonctionnalité ?
Voici comment les gens de User Onboard expliquent :
En un mot, les avantages sont ce que vous (ou vos prospects) pouvez faire avec un produit. Les fonctionnalités sont ce que le produit peut faire. Ils se ressemblent, non ? Pourtant, ce sont des choses totalement différentes.
« Vous pouvez vous mettre en forme sans forcer vos articulations avec un vélo elliptique » cible l’avantage. « Mouvement facile à glisser, minuterie et paramètres d’intensité réglables » sont toutes des fonctionnalités.
Regarde la différence?
Les fonctions cognitives des clients sont différentes selon l’endroit où ils se trouvent dans le parcours d’achat. Leurs cerveaux humains doivent tous d’abord reconnaître un besoin, puis rechercher des solutions potentielles, évaluer les solutions, décider d’agir et enfin effectuer l’achat.
Utiliser les fonctionnalités aux étapes 1 et 2 ; les avantages fonctionneront mieux sur leur activité cérébrale lorsqu’ils prendront réellement des décisions d’achat (étapes 4 et 5).
Le professeur Albert Wenben de l’Université du Wisconsin-Madison a mené une étude sur le thème « Valeurs des consommateurs, avantages des produits et valeur des clients : une approche comportementale de consommation ».
Il a constaté que « du point de vue des clients, les produits sont considérés comme un ensemble d’avantages et non d’attributs » (caractéristiques).
MBA Skool suggère qu’un avantage produit est généralement la réponse aux questions des clients. Vous savez probablement déjà que les questions sont motivées par le phénomène psychologique d’un désir émotionnel d’en savoir plus.
Le niveau de satisfaction dérivé d’un produit sera différent selon le comportement humain et les neurosciences cognitives. Après tout, deux personnes peuvent toutes deux avoir besoin d’un produit, mais l’une peut en avoir désespérément besoin, tandis que l’autre pourrait s’en passer.
Pour obtenir les meilleurs résultats, mettez en avant 70 % des avantages de votre produit et 30 % des fonctionnalités.
Prenons un exemple dans le monde des services et des produits de conseil en marketing.
Pour la plupart des détaillants disposant de sites Web optimisés et performants, le référencement et le marketing par e-mail sont plus avantageux qu’une page Facebook. Ce n’est pas toujours vrai pour les autres détaillants.
Si vous aidez les entreprises à mettre en place une campagne de marketing Facebook (y compris une page de fans), vous devez vendre avec des avantages tout en ciblant vos clients idéaux (par exemple, ceux qui n’ont pas de site Web fonctionnel ou qui ont des sites peu performants).
Les gens achètent des produits avec émotion et justifient logiquement leurs achats. Lorsque vous utilisez la science du cerveau pour susciter l’intérêt avec des fonctionnalités et créer un fort désir avec des avantages, vous rencontrez vos prospects là où ils se trouvent et leur donnez la sécurité sociale et la preuve sociale dont ils ont besoin pour se sentir en confiance dans l’achat.
Lorsque vous évoquez les émotions appropriées, les clients peuvent même ne pas savoir pourquoi ils réagissent à votre produit. Mais ils l’achèteront.
N’oubliez pas que les avantages sont les choses que vous pouvez faire avec un produit, tandis que les fonctionnalités sont ce que le produit peut faire. Regardons quelques exemples concrets :
Twitter est une plateforme unique de micro-blogging. Il vous aide à mettre à jour votre chronologie en temps réel. Tout est parti de leur proposition de valeur , basée sur les avantages de la plateforme : « démarrez une conversation, explorez vos centres d’intérêt et soyez au courant ».
Volusion.com a une proposition de valeur unique qui projette simplement et fortement le principal avantage de son logiciel.
Il est de votre responsabilité d’étudier votre produit et de connaître ses caractéristiques, avantages et avantages par rapport au produit de votre concurrent.
Vendez-vous les résultats de votre produit ?
Si vous ne le faites pas de manière cohérente, vous aurez probablement du mal à acquérir des prospects qualifiés et à augmenter la conversion et les revenus.
De nos jours, la plupart d’entre nous vendons à une nouvelle génération de clients : la génération Y.
La génération Y est un ensemble unique de personnes nées entre 1982 et 2000 et qui représentent 26 % de la population mondiale. Plus de 23 % des millennials sont titulaires d’un baccalauréat ou d’un diplôme supérieur, ce qui en fait la génération la plus instruite de l’histoire.
Même si les consommateurs d’aujourd’hui n’ont pas de diplôme universitaire, ils savent ce qu’ils recherchent dans un produit. Ils veulent des résultats et ils ne laisseront pas leur fonction cérébrale humaine être influencée par une copie fantaisiste qui ne donne pas au moins un aperçu des résultats auxquels ils peuvent s’attendre.
Pour commercialiser avec succès auprès de ce groupe de consommateurs, vous avez besoin de recherches et de données solides.
Une étude menée par Harvey Research sur » Comment vendre avec des études de lectorat publicitaire » a révélé que « l’une des principales raisons de mener une étude de lectorat publicitaire est d’obtenir des recherches qui aideront votre organisation à vendre de la publicité ».
Lorsque cette recherche est documentée et les données partagées avec les annonceurs, elle devient un partenaire marketing.
Dans la publicité, le résultat est les données, c’est-à-dire les mesures exploitables. Si votre produit a aidé un client à augmenter la génération de prospects de 27 %, c’est une mesure que vous pouvez utiliser pour gagner plus de clients.
Vous êtes-vous déjà demandé comment les introvertis réussissent à vendre des produits ? Un introverti est une personne dont les motivations, les actions, les préférences sociales et les fonctions cérébrales humaines sont dirigées vers l’intérieur. Les introvertis n’apprécient généralement pas le comportement humain associé à la conviction ou à la négociation.
Ils sont réservés. La vente n’est pas leur tâche préférée, mais beaucoup d’entre eux finissent par devenir les meilleurs vendeurs et les principaux acteurs de l’industrie.
Brian Tracy était un introverti , mais en étudiant la psychologie du consommateur et les sciences cognitives et en apprenant quels signaux sociaux incitent les gens à acheter, il a connu un succès exceptionnel grâce aux principes de vente des neurosciences.
L’un des secrets de vente que connaissent les maîtres introvertis est qu’il est bien préférable de vendre les résultats d’un produit plutôt que le produit lui-même.
Vendre le résultat peut être comparé à peindre une image claire de votre cible dans un cadre futur idéal – un moment où elle a relevé son défi ou résolu son problème avec succès – et à l’afficher sur une étagère.
Les personnes qui connaissent cette personne seront captivées par la promesse de la peinture.
Dans le même ordre d’idées, lorsque vous brossez un tableau des résultats de votre produit et montrez aux gens avec quelle facilité ils peuvent l’utiliser, vous susciterez leur intérêt et les inciterez à agir.
Selon Tara Gentle ,
Les gens ne recherchent pas votre service (ni votre produit, ni votre programme). Ils recherchent des résultats.
En d’autres termes, votre produit n’est pas le point de vente, alors pourquoi en faire le point central ? Par exemple, au lieu d’écrire vos titres de copie en utilisant le nom de votre produit, concentrez-vous sur les résultats du produit.
Voici quelques façons de vendre des résultats plutôt que des produits :
Menez avec la valeur du produit, pas le titre : Si votre produit aide les gens à réduire de 5 heures leur semaine de travail, menez avec cela. C’est votre avantage concurrentiel.
Si votre offre (par exemple, un service, un programme, un cours en ligne, etc.) aide les gens à perdre 10 livres en 60 jours, laissez votre copie se concentrer sur cet avantage principal.
Derek Halpern vend le résultat de son cours en ligne, « Yes Engines ». Voir le titre captivant ? :
Présentez les résultats avant et après : les entraîneurs de fitness savent comment utiliser des images et des vidéos « avant » et « après » pour améliorer l’estime de soi, inspirer l’action et améliorer la fonction cognitive positive.
Si vous cherchez à perdre du poids, seriez-vous ravi de voir des résultats d’études de cas étonnants de personnes comme vous et de découvrir ensuite que vous pouvez faire de même ?
La même chose s’applique aux produits de maquillage ou aux tutoriels. Si vous avez cherché un programme de formation en maquillage et que vous êtes tombé sur les photos avant et après ci-dessous, voudriez-vous en savoir plus ?
En vendant les résultats d’un produit, plutôt que le produit lui-même, vous devez utiliser des visuels qui permettent à vos clients de se voir obtenir les résultats qu’ils souhaitent. Ne vous contentez pas de décrire à quoi ressemblera le résultat final ; représentez-le avec des visuels.
Même les scientifiques sont dans les ventes. Comment les scientifiques vendent-ils la science du cerveau, la neuroscience cellulaire ou la psychologie expérimentale au public ? Le public n’est pas naturellement intéressé par des sujets tels que la neurobiologie du développement, les neurosciences computationnelles, l’imagerie par résonance magnétique fonctionnelle ou les systèmes neuronaux.
De plus, des sujets difficiles et bouleversants tels que la maladie d’Alzheimer, les lésions cérébrales, le trouble de stress post-traumatique ou d’autres problèmes de santé mentale peuvent être difficiles à vendre à un lecteur.
Y a-t-il des résultats typiques qu’ils doivent montrer, comme le ferait un blogueur qui a créé un cours en ligne sur la façon « d’obtenir 1000 abonnés par e-mail » ?
Plus que probablement, les scientifiques n’ont pas de résultats visuels à montrer. Au lieu de cela, ils vendent la validité d’une étude de cas et son importance pour faire appel à la psychologie cognitive du lecteur.
Une étude de l’Université Vanderbilt a conclu que les scientifiques vendent des données et des idées scientifiques en convainquant leurs pairs et collègues de la validité et de l’importance de l’étude.
Étant donné que la population ne peut généralement pas comprendre pleinement toutes les implications des données scientifiques, le « pitch » d’un scientifique est souvent traduit par les médias d’information en quelque chose qu’un public profane peut comprendre.
Dans de nombreux créneaux, avant de pouvoir vendre un produit, vous devez d’abord acquérir des prospects, les entretenir et les convaincre d’acheter.
La vente n’est pas une rue à sens unique. Plusieurs facteurs jouent un rôle essentiel. Les plateformes sur lesquelles vous générez vos prospects sont importantes. La plupart des gens ont généré plus de prospects via les publicités Facebook que Google Ads.
D’autre part, la qualité des prospects de Google Ads a tendance à être supérieure.
Lorsqu’il s’agit de donner aux gens la valeur pour leur temps et leur argent, Google est en tête du peloton. Google vend de la publicité, pas des résultats de recherche.
C’est pourquoi les annonces payantes de Google sont clairement marquées et distinctes des résultats de recherche réels. Quand il s’agit d’afficher les bons résultats, voici ce que dit Google :
Les résultats de recherche Google prennent en compte les liens vers une page Web ainsi que la pertinence du contenu de cette page par rapport à votre recherche. Nos résultats reflètent ce que la communauté en ligne considère comme important, et non ce que nous ou nos partenaires pensons que vous devriez voir.
Comme vous pouvez le voir, Google vend de la publicité sur son moteur de recherche, mais il fournit les résultats de recherche les plus pertinents, précieux et utiles dans ses listes organiques . Les propriétaires de sites ne peuvent ni payer pour rester en haut des pages de résultats de recherche, ni manipuler leur classement (du moins, pas pour longtemps).
Google est la principale société de publicité numérique car, premièrement, elle comprend ce que les gens veulent et, deuxièmement, elle s’engage à fournir les meilleurs résultats de recherche.
Vous êtes plus susceptible de réaliser des ventes lorsque vous avez bâti votre crédibilité .
Vous pouvez renforcer votre crédibilité de plusieurs façons, notamment en offrant un service client de premier ordre.
Les clients veulent joindre un agent qui peut les aider à résoudre rapidement les problèmes. Ils veulent également interagir avec de vraies personnes et avoir accès à des informations pour résoudre eux-mêmes les problèmes.
Confiance + expertise = crédibilité.
Vous ne pouvez pas réussir en affaires si vous manquez de crédibilité. Les grandes marques peuvent se vanter de leurs produits, car au fil des années, elles se sont fait connaître et sont crédibles, offrant une sécurité sociale.
C’est pourquoi il est difficile pour un nouveau spécialiste du marketing, une organisation ou une entreprise de dominer le marché.
Les fonctions cognitives des clients ont peur de vous faire confiance ou de faire confiance à votre produit. Après tout, vous pourriez prendre leur argent et disparaître. Le service client est la marque de la crédibilité. Cela renforce la crédibilité à partir de la base.
L’effet viral d’ un mauvais service client est alarmant. Plus de gens partagent des expériences négatives que de bonnes. 66 % des clients qui ont vécu une expérience client négative (mauvaise) veulent décourager les autres d’acheter auprès de cette entreprise.
86% des personnes ont complètement cessé de faire affaire avec des entreprises en raison de mauvaises expériences client. Cela affecte négativement leurs fonctions cérébrales humaines.
Chaque jour, je me réveille et me pose une question : « Quelle est la meilleure chose que je puisse faire pour mes clients aujourd’hui ?
C’est un exercice simple, un peu dramatique, qui renforce pour moi l’importance de bâtir la confiance dans l’esprit des prospects. Les gens ne vous feront pas confiance à moins que vous n’ayez fait vos preuves et fourni une valeur immense sur une période de temps.
Comment établissez-vous votre crédibilité lorsque vous êtes propriétaire d’une entreprise en ligne ?
Stanford Web Credibility Research a compilé 10 lignes directrices pour renforcer la crédibilité d’un site Web. Cela peut être appliqué à votre produit, votre personnalité et votre marque.
La plupart des entreprises locales savent comment bâtir leur crédibilité . Ils utilisent le sentiment pour affecter le comportement humain. Alors que d’autres ont du mal à gagner la confiance d’un client, les entreprises locales font des dons aux écoles, parrainent des équipes sportives pour enfants et participent aux babillards d’événements communautaires.
Soyez prêt à travailler dur. Les gens respectent les gens qui travaillent dur. Mais, ne faites pas tout pour vous. La crédibilité est mieux gagnée en veillant aux intérêts des autres.
Voici quelques moyens simples d’améliorer votre crédibilité :
Répondez correctement aux questions : la confiance et la transparence sont tout aussi importantes pour la réputation de l’entreprise que la qualité des produits et des services. Si vous donnez des réponses incorrectes, cela nuira à votre réputation.
Lorsque les gens vous posent des questions, si vous ne connaissez pas la bonne réponse, dites-le. Proposez de faire des recherches et de revenir vers eux.
Quoi que vous fassiez, ne parlez pas de quelque chose dont vous n’êtes pas sûr juste pour avoir l’air intelligent. Plus vous répondez correctement aux questions, plus les gens vous feront confiance.
Produisez régulièrement du contenu précieux : il n’y a pas de raccourci vers la création de contenu . Soit vous le faites vous-même, soit vous le sous-traitez à un rédacteur indépendant compétent.
Publiez toujours de nouveaux contenus qui aident les gens à atteindre leurs objectifs plus facilement. Votre niveau de crédibilité augmentera.
Ne vous contentez pas de créer du contenu générique. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la création de contenu personnalisé qui sera pertinent pour votre public et en phase avec votre objectif.
Proposez de résoudre des problèmes pertinents : si vous avez des compétences uniques, vous pouvez proposer de résoudre des problèmes pertinents pour votre public cible.
Par exemple, si vous êtes un développeur de site Web, vous pouvez proposer d’aider les lecteurs à peaufiner leurs thèmes WordPress ou leur montrer comment le faire facilement eux-mêmes.
Établissez des relations : nous devons tous traiter les autres équitablement, reconnaître leur valeur inhérente et les respecter.
Ne laissez pas votre comportement humain être uniquement consommé par le montant d’argent que vous pouvez gagner. Au lieu de cela, de temps en temps, aidez les gens gratuitement. Brenton Hayden vous recommande de suivre quelques stratégies spécifiques si vous souhaitez renforcer votre crédibilité :
Dans le marché d’aujourd’hui, les marques et les produits disparaissent aussi vite qu’ils apparaissent. La plupart d’entre eux ne résisteront pas à l’épreuve du temps.
Il est évident que la façon d’améliorer votre crédibilité est d’établir des relations avec les prospects et les clients et de gagner leur confiance.
Vous pouvez également renforcer votre crédibilité en présentant les réussites de vos clients. Si vous n’avez aucune autorité, il peut être difficile pour les gens de vous faire confiance. La meilleure approche pour faire appel à leurs fonctions cognitives est de montrer que votre produit fonctionne vraiment.
Drew Manning, fondateur de Fit2Fat2Fit, sait comment présenter des résultats réels. Il a découvert que la plupart des gens qui vendent des programmes et des produits de conditionnement physique sont des gens sportifs et en forme qui n’ont jamais été en surpoids.
Comment peuvent-ils comprendre les fonctions cérébrales humaines derrière les luttes que les personnes en surpoids endurent et à quoi cela ressemble ?
Drew Manning a fait les choses différemment. Il a passé 6 mois à gagner plus de 70 livres. Il a ensuite passé 6 mois supplémentaires à perdre du poids .
Cette transformation a été une source de confiance pour les clients potentiels. Ils pensaient : « Si ça a marché pour lui, ça marchera pour moi aussi.
Donner est généralement mis en avant pendant la période des fêtes.
Dans The Science of Giving: Experimental Approaches To The Study of Charity , l’auteur Daniel M. Oppenheimer a estimé que les Américains donnaient plus de 300 milliards d’euros chaque année à des œuvres caritatives.
Lorsque vous vendez un produit en ligne ou hors ligne, le don doit être sous forme de valeur.
Par exemple, vous pouvez donner 1 à 10 Go gratuits aux clients qui enregistrent votre solution de stockage cloud, comme le fait pCloud.
Si vous êtes un auteur, vous pouvez offrir gratuitement les deux premiers chapitres de votre livre.
Donner est ce que je fais au quotidien car c’est le seul moyen de construire une relation commerciale avec des clients potentiels.
J’ai dépensé 30 000 eu en création de contenu ; et au lieu de le vendre, j’ai donné le contenu gratuitement.
Vos clients sont vos meilleurs vendeurs. Avant qu’ils puissent recommander votre produit à d’autres prospects, vous devez vous décider à donner et à donner. C’est la relation entre vous et les clients.
Selon le Centre de ressources en marketing agricole, il existe une façon de vendre qui est gratifiante, positive et même agréable. C’est ce qu’on appelle le marketing relationnel et c’est un message que Dale Carnegie a commencé à livrer il y a plus de 80 ans.
Lorsque vous établissez une relation avec des prospects pour la première fois, cela affecte leur développement neuronal et devient plus facile à leur vendre. Les meilleurs vendeurs sont les meilleurs donneurs.
Contrairement à ce que la plupart des gens pensent, il ne s’agit pas d’une relation de « donnant-donnant », car vous ne prenez rien à votre public.
Si vous aimez vos clients (bien sûr, vous devriez), alors cherchez des moyens de leur donner le plus de valeur possible et laissez-le être plus que ce pour quoi ils paieront.
Même s’ils achètent votre produit, cela ne signifie pas que vous leur prenez. La valeur de votre produit/service devrait être supérieure au prix qu’ils ont payé pour cela.
Ne vous lassez pas de donner. C’est votre vie d’entrepreneur, que vous dirigiez une entreprise physique ou que vous soyez un spécialiste du marketing en ligne.
Créer des relations qui stimulent les ventes est essentiel pour votre entreprise. C’est ainsi que les grandes marques comme Amazon, Zappos, Home Depot et autres prospèrent à cette époque de concurrence.
La recherche existante sur les sciences du cerveau en psychologie, en économie et en neurosciences explorant les avantages des dons de bienfaisance a été largement corrélationnelle. Est-ce que cela cause plus de bonheur et d’épanouissement? Ou le lien entre le bonheur et le fait de donner n’est-il qu’un heureux accident ?
Le bonheur est une forme positive d’émotion, la province et la fonction de la région limbique du cerveau.
Pour vendre plus de produits, donnez plus de valeur gratuitement. Selon Dunn et Norton, une étude sur le bonheur montre que la façon la plus satisfaisante d’utiliser l’argent est d’investir dans les autres. Cela pourrait expliquer pourquoi tant de personnes font des dons à des organisations caritatives qui travaillent dans les pays en développement.
Vous pouvez apprendre de deux des principaux milliardaires américains : Bill Gates et Warren Buffett . Buffett a fait don de 99% de sa richesse pour aider des causes caritatives, en disant « Je ne pourrais pas être plus heureux de cette décision. »
Les deux milliardaires donnent beaucoup au monde. Pourtant, ici, ils sont volontairement passés de milliardaires à millionnaires. Les dons sincères apportent plus à votre vie et à votre entreprise.
Les spécialistes du marketing Internet qui ont généré des revenus à 6 ou 7 chiffres lorsqu’ils ont lancé leurs produits en ligne ont suivi cette stratégie.
Ils ont d’abord commencé par donner une valeur énorme, bien avant de vendre. Eben Pagan, Frank Kern, Jeff Goins, Bill Baren et d’autres ont lancé leurs produits de cette manière.
Par exemple, avant que Brian Dean n’ouvre son cours premium » SEO That Works « , il a d’abord enseigné la meilleure façon d’obtenir les meilleurs classements gratuitement dans un article de blog. Je suis abonné à sa liste de diffusion, je peux donc vous dire que la valeur qu’il a fournie a fait de l’achat de son cours en ligne une décision très simple. parce qu’il avait déjà créé des tonnes de valeur pour moi.
Si vous n’avez pas de produit à vendre en ce moment, cela ne devrait pas vous empêcher d’offrir une expérience plus riche à vos prospects. Créez du contenu de haute qualité de manière cohérente .
Je blogue depuis plus d’une décennie. Depuis ce temps, j’ai créé 3 à 5 contenus approfondis, pertinents et précieux pour mon public chaque semaine.
C’est pourquoi vous voyez d’énormes pics de trafic sur mes blogs et une clientèle croissante pour mes entreprises de logiciels.
De nouvelles études prouvent que donner est bénéfique non seulement pour les bénéficiaires, mais aussi pour la santé et le bonheur des donneurs. Donner favorise la coopération, le comportement humain positif et le lien social.
C’est ce dont vous avez besoin pour booster vos ventes.
Une étude des sociologues Brent Simpson et Robb Willer a montré que « lorsque vous donnez aux autres, votre générosité est susceptible d’être récompensée par d’autres sur toute la ligne, parfois par la personne à qui vous avez donné, parfois par quelqu’un d’autre ».
Brian Dean, le fondateur de Backlinko et SEO That Works, comprend comment persuader les gens de s’inscrire à son cours en ligne.
Même si son cours en ligne est fermé, il vend toujours en vous demandant de vous inscrire sur la liste d’attente.
pourquoi fait-il ça?
Eh bien, lorsque les gens rejoignent sa liste d’attente, ils reçoivent des conseils de qualité et des études de cas de personnes atteignant le classement de la première page, etc. Au moment où le cours rouvrira, les abonnés qui ont rejoint la liste d’attente seront désespérés pour le cours en ligne.
La majorité d’entre eux s’y inscrira avec empressement. Après tout, ils ont déjà reçu une valeur énorme, gratuitement.
En d’autres termes, arrêtez de pousser vos produits vers le public cible. Au lieu de cela, poussez du contenu de grande valeur. Répondez aux questions et montrez les résultats de vos services ou produits.
BlendTec est une entreprise qui vend ses produits avec succès sans paraître trop commerciale. BlendTec a adopté une approche novatrice en 2007 avec son « Will It Blend? » séries.
Le fondateur, Tom Dickson, comprend que ce que les gens recherchent dans un mélangeur, c’est le tranchant de la lame et la puissance du moteur.
Dans chaque vidéo de la section « Will It Blend? » série, Tom teste son mélangeur en mélangeant n’importe quoi, des téléphones portables aux râteaux en bois.
N’essayez pas de trop pousser les ventes. Au lieu de cela, éduquez davantage. Devenir professeur. Devenez passionné d’aider les autres.
Brian Clark, le fondateur de Copyblogger, a découvert très tôt dans son entreprise de marketing de contenu que « l’enseignement fait vendre » . ”
Lorsqu’il a commencé à enseigner au lieu de vendre, il a transformé son blog en une entreprise de logiciels de plusieurs millions d’euros. Il a également lancé une autre nouvelle entreprise appelée RainMaker.fm.
Lorsque vous enseignez, vous donnez une valeur que les gens ne peuvent pas trouver ailleurs. Si vous éduquez et informez continuellement votre public cible, vous vendrez plus de produits ou de services dans le processus.
FAQ sur les neurosciences pour les ventes
Les neurosciences étudient le fonctionnement du cerveau, tant du point de vue structurel que fonctionnel.
Les neurosciences peuvent aider les vendeurs à comprendre comment le cerveau des clients traite l’information et la communication. Cela aide les vendeurs à modifier leur messagerie pour avoir plus d’impact.
Vous pouvez aider les clients à vous faire confiance en tenant vos promesses, en ayant toutes vos informations claires et concises et en fournissant des statistiques et des exemples pour prouver votre valeur.
Une façon d’utiliser les neurosciences avec les ventes consiste à choisir une approche axée sur les solutions. Dites aux clients comment vous résoudriez leurs problèmes.
Si vous pouvez exploiter le fonctionnement du cerveau de votre client à différentes étapes du processus d’achat ou de l’entonnoir de prospection, vous pourrez peut-être générer plus de ventes avec moins d’effort.
Les conseils de vente en neurosciences que nous avons fournis devraient vous aider à commencer à réfléchir à la manière dont vous pouvez tirer parti de la puissance du cerveau humain dans votre propre stratégie de marketing numérique .
Si tout cela vous semble intimidant et que vous avez besoin d’aide pour appliquer ces principes, faites-le nous savoir. Notre équipe d’experts est prête et attend de s’associer avec vous pour créer un excellent plan de référencement ou de marketing qui stimule les ventes en tenant compte de la façon dont vos clients pensent.
Lequel de ces principes de neurosciences cognitives avez-vous appliqué pour augmenter vos ventes de produits en ligne ?
Dernière Mise à jour le 19/04/2022
Loic Gros-Flandre
Loic Gros-Flandre est un blogueur à temps plein et un expert en marketing d’affiliation. Rejoignez Loic et ses lecteurs mensuels sur loicgrosflandre.com pour apprendre à faire évoluer votre influence à la vitesse de démarrage. Avant de commencer ce blog, Loic été un français lamba passionné par le marketing digital. Petite victoire après petite victoire il est devenu un vrai expert dans son domaine.